高价位不等于低卖率

 

　　顾客的心理——你再低，总不可能亏本吧，谁会去做亏本的生意，因此，即便你降价了，顾客还是觉得贵，尤其是没有买过你产品的顾客。

 

　　有这样一个故事：甲不喜欢吃鸡蛋，每次发了鸡蛋都给乙吃。

 

　　刚开始乙很感谢，久而久之便习惯了。

 

　　习惯了，便理所当然了。

 

　　于是，直到有一天，甲将鸡蛋给了丙，乙就不爽了。

 

　　她忘记了这个鸡蛋本来就是甲的，甲想给谁都可以。为此，她们大         吵一架，从此绝交。

 

　　这个故事除了说我们做人应该懂得感恩，不要觉得别人的赠予是理所当然。但从另外一个角度，他说明了习惯的力量，什么事情一旦习惯了，就会觉得理所当然，反而那天不这样做了就会不习惯。同样的道理：我们如果从来就给顾客讨价还价，只要顾客嫌贵，我们就给他少，长此以往，顾客会习惯，习惯了这种方式。突然那天我们不再给顾客让步了，他就不爽了，不习惯不满意我们的这种做法，进而不接受我们的产品。

 

　　所以不要认为把价格降低了生意就会好起来。相反，要制造出，我们的产品都是成功人士、老板、有钱人才消费得起的，制造一种购买身份的象征。让自己的产品上一个档次，因此在介绍的时候会带上一句：‘’买我们产品的人多半都是像你这样的成功人士（像你这样有品味的人/像你这样有眼光的人），他们都喜欢我们的这种风格。“

 

　　有很多导购常常把顾客不买的理由归结为：嫌贵了。首先我们要问第一个问题：顾客买不起这件商品吗？只要不是高端奢侈品，我想一般的人都买得起。第二个问题：既然买得起他为什么没有买呢？因为这不是他必须要的，不是他最想要的，他觉得不值得买。第三个问题：那这商品为什么不是他最想要的，觉得不值得买呢？因为你没有找到顾客真正想要的需求，因为顾客不相信我们，你没有找到顾客真正想要的产品，没有让顾客觉得物有所值，没有打动顾客——最终就是推销不到位。我们要做到：即使顾客不买，但他会认可我们的产品，只是说我们的产品没有他想要的那种。但顾客想要的是那种呢？你知道吗？不能仅仅就一句：嫌贵了。什么叫贵，买了不值得卖的东西就叫贵，所以我们就要让顾客觉得值得，自然顾客就不觉得贵。如何让顾客觉得值得呢？我们有没有做到以下工作：

 

　　你对自己的产品熟悉吗，有多熟悉，版型、腰围、卖点、面料、价格、放在什么地方

 

　　你对顾客做到细心了吗？目测服务

 

　　你对顾客的服务够周到了吗？

 

　　你面对顾客的提问能迎刃而解吗？当顾客问到你问题时，你是否自信而又大声的回答顾客，而不是吞吞吐吐，畏畏缩缩，犹犹豫豫。

 

　　你与顾客除了说产品，能聊天吗。聊生活，聊工作，聊小孩，聊顾客新买的东西。你能找到话题跟顾客聊天吗？如果找不到，那就用心找。

 

　　你是否能快速而又准确的找出顾客需要的产品呢？

 

　　我们的陈列做好了吗

 

　　我们的店堂干净整洁吗

 

　　你对牛仔的做工及款式都熟悉吗，而且在介绍的时候显得很专业，时不时蹦出一两个专业名词来，让顾客觉得好奇——因为没有听过，所以好奇。但要运用得当。

 

　　10、  亲生体验现身说法：我穿的这款就是我们自己的，都已经洗了几次了，但看上去一点都没有褪色；我穿了这款裤子后，我以前的牛仔裤都几乎不穿了，因为我觉得这条裤子更适合我，我感觉更舒服。

 

　　11、   你的言谈举止够自信吗？你是否说话连自己都听不到呢？

 

　　12、  我们只望顾客进店，却忘了顾客进店后我们该做什么

 

　　13、  顾客走进店里来，我们要走进顾客心里去。就是要了解顾客的真正需求，让顾客觉得愉快高兴，值得，和你谈话是一种享受。

 

　　14、   当顾客说我们的价格贵了时，你是不是自信的回答：先生，我们卖的是中高档牛仔，价格是比其他牛仔店高，但你买东西更看重的是他的款式和质量，如果款式和质量不好，我相信再便宜你也不会买的！而不是去努力解释说：比我们价格高的牛仔多的是。如果是这样，顾客何必到你这个店来？

 

　　15、  当你接待的顾客没有购买我们的产品时，你去认真分析过吗？你有没有把顾客从进店到离店的过程梳理一篇，并找出问题所在，而不是简单的一句：嫌贵了。或许，有一部分顾客是真正嫌贵了，消费不起我们的产品，但不要把：”嫌贵了“挂在嘴边，成为自己推销失败的借口，这样，你的推销永远不会有长进！

 

　　下面我们来探讨顾客的消费行为模式及消费心理，从这个角度来剖析高价位未必是低卖率的道理。

 

　　消费者的一种消费行为模式：

 

　　①觉得”很贵“，一度加以拒绝；

 

　　②一降价，马上飞奔前往消费；

 

　　③低价一旦变得理所当然，就会觉得有点美中不足；

 

　　④接着想要追求昂贵但更好的东西。

 

　　也就是说，在价格战达到某种程度、价格无法再降低时，消费者会转而追求虽然昂贵、但品质出色的商品。

 

　　这种消费者行为呈现一个”V“字、往上反弹，我称之为”V字价格曲线“（见图，图需要重新做）。

 

　　消费者对商品的需求在进化。他们并非自始至终都要求”便宜、快捷“，只要能够提出新的用法或玩法，努力提高商品的价值，就算比较昂贵，他们也会掏出钱来。

 

　　这就是高消费力顾客——再贵也会购买的顾客。

 

　　或许会有人误以为这是要拉拢有钱人，因而”我们公司不卖高级品，所以与我们无关“。

 

　　事实上并非如此。

 

　　我们常听到顾客说”我没钱“，这句话真正的意思是”对于觉得很有价值的东西，会不吝于掏钱买下；但是其他的东西则希望尽可能捡便宜“。他们对于自己觉得”我就是要这个！说什么都想要！“的商品，即使节省生活费、划信用卡分期付款，也会想尽办法筹到购买的经费。事实上，我们身边有很多人开的是高级轿车，午餐吃的却是便利商店的便当。

 

　　这就是为什么高级品牌非常受欢迎，10元店或折扣药妆店也是人气十足。

 

　　反过来说，如果顾客不想购买某件商品，经常会以”没钱“作为理由，其潜台词是：”我才不想花钱买这么个玩意儿呢。“即使是有钱人，对于他们不需要、感受不到魅力的东西，也一样会推说”没钱“。

 

　　也就是说，能否让消费者确实感受到商品的”特殊价值“，就决定了企业的成败。

 

　　因此，关键不在于客人有没有钱，而是让顾客觉得”说什么都想要“、”即使很贵也想买“，一举提升商品价值。

 

　　当然，即使再怎么做也不太可能让所有的顾客都产生这种感觉。不过，八成以上的客人都有可能变成高消费力顾客。

 

　　为什么是”八成“呢？

 

　　八成的顾客即使昂贵也会买

 

　　出外旅游时，为了预订住宿房间，你是否曾经在网上到处搜寻，想要找出最便宜的饭店？如果找到比其他饭店便宜30元的地方，是不是觉得非常开心？

 

　　但是冷静地思考一下，就会发现：不过是便宜30元而已。花了好几个小时坐在电脑前面，真的就是为了省这30元吗？

 

　　事实上，顾客享受的只是”特卖“的感觉，或是享受”就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方“这种游戏而已，并不是真心想要省下多少钱。

 

　　当然，不可能100%的顾客都在享受这种游戏，因为确实有真想省钱的人。

 

　　我们可以用俗称的”2?6?2法则“来说明。例如被视为”勤劳“代名词的工蜂，据说每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只会偷懒。

 

　　消费者也是这样：上面的两成是”绝不买特价品“的阶层，最下面的两成是”只买特价品“的阶层，中间的六成则是”特价品与一般品都买“的阶层，”两边通吃“。

 

　　”高消费力顾客行销“争取的是上层的20人与中间的60人，加起来共80人。

 

　　如何掌握这一类”两边通吃的人“，就是高消费力顾客行销的精髓。

 

　　顺带一提，由于下层两成只买特价品的消费者认为”便宜就是一切“，因此在你执行高消费力顾客行销的方法后，就会渐渐离去。

 

　　不过不必担心。根据经验，这群人不只是喜欢便宜货，同时也具有”要求比别人多1倍“的倾向。因此，如果彻底摆脱这群人，反而可以省下为了应付不合理要求或客诉所付出的心力，在时间或精神方面，都是一种成本的节省。

 

　　现在的顾客花钱不是因为”有需要“，而是因为”有乐趣“。越能讲述乐趣给自己听的店员，越受顾客喜爱。

 

　　面对顾客，如果显露出模棱两可的态度，将会导致他们对你的信赖感产生动摇，觉得你”靠不住“、”很随便“、”信不过“。

 

　　例如，明明是牙医师，牙齿却脏得要命；明明是酒保，却不胜酒力；明明经营园艺业，自己家的院子却任其荒废……这样的状况只要被顾客知道，他们可就退避三舍了。

 

　　教导：挖掘隐藏的价值

 

　　所谓的”教导“，就是要告诉顾客好在哪里。很多时候是因为顾客不了解商品的真正价值，才会不想拥有它；知道的话，他们就会想要。

 

　　往往需要某种契机，人们才会愿意尝试新的事物；有时甚至不只需要一两个契机，而是需要多个契机累积在一起，才肯尝试一直以来不曾考虑过的事。

 

　　人类这种动物，一旦觉得”目的已经达到了“，热情就会瞬间冷却下来。因此，刻意让对方觉得”还有更多东西等着“是很重要的。

 

　　确实，如果是以”减少顾客花费“的角度来看，推荐便宜货给顾客有其道理。但客人要的难道只是便宜吗？

 

　　假设你因为某种疾病住院，必须动手术，手术内容分为”上等，10万元“、”中等，7万元“、”普通，3万元“三种，假设越贵的越不会痛，后遗症也越少的话，你会选择哪一种？

 

　　我会毫不犹豫地选择10万元的等级。当然，如果我怎么也筹不出费用，又完全借不到钱，只好哭着选择”普通“。

 

　　这样一想，就能明白顾客并不是只要便宜。

 

　　姑且不论客户的预算有多少，先仔细地为客户提供解说，将你基于专业而推荐的商品，大方地告诉他们，这一点很重要。如果说明之后，顾客还是选择便宜的品项，那就没办法了。

 

　　记住：不是便宜就好，能够满足顾客的整体需求才是重点。