大促销需要细管理

 

　　“双11”电商促销战余热未尽，“双12”促销又即将开始。可以说，促销、价格战已经成为今年电商行业的主旋律，也成为了平台型电商们争夺眼球的利器。

 

　　在这种现状下，那些参与促销大战的电商平台实际上成为了流量入口。对于在这些平台上开店的品牌商或者大卖家来说，如何有效地抓住这些流量，然后如何把流量转化成实际的销量，系统而科学的促销管理是解决这些问题的关键。

 

 

　　平台商在大促销前花了大量的广告费把流量吸引过来，品牌商只有更精细的促销管理才能将流量有效转化。

 

　　电商渠道与线下只要是达成了协议，谈好了利益分配问题，线下大区还是愿意向电商开放库房的。

 

　　今年，在“双11”大促销中，传统品牌的优势开始显现出来。以男装为例，淘宝（天猫）平台上的销量冠军杰克琼斯、亚军GXG都是传统的线下品牌。一方面，这是由于今年服装行业库存积压严重，品牌商给予了线上渠道更大的折扣空间；另一方面，传统品牌在经历了网络渠道与传统渠道的碰撞历练后，开始慢慢地找到了应对网络渠道在短时间内巨量销售冲击的方法。这一点，从他们备货的策略上，就可看出其网络渠道策略正在走向成熟。

 

　　据了解，今年“双11”促销开始前，很多商家甚至提前半年就已经开始备货。据《中国经营报》记者了解，大多数品牌商至少提前3个月备货。对于传统企业来说，大促销的备货可以更加灵活。

 

　　以GXG为例，其在线下有2000多家店，80%是加盟模式的店铺，其主打的英伦时尚风也获得了线上用户的追捧。GXG电商总经理李淑君在接受记者采访时表示，GXG线上渠道货品是以线下库存为主的。虽然是做库存，但是她从去年和前年的“双11”促销中发现了一个现象：即部分三四线城市通过网络渠道购物增长速度非常快，而三四线城市对于时尚的敏感度比一二线城市要慢一个节拍。因此，以库存为主的销售并未成为GXG线上销售的障碍。

 

　　不过，在李淑君看来，虽然销售的是库存，但备货还是要提前将线下仓库的货品备在电商仓里的。为了应对“双11”这种大促销，减少售后问题，所有的货品都需要重新整理，以提前挑出有瑕疵的货品。“不过，目前备货策略已经不是只针对”双11“一天，而是针对整个第四季度网络渠道的整体备货，对这一季销售提前预估。每一场大促销，每个平台大约能做多少，根据实际销售情况进行调整，这样的整体备货策略可以避免只针对某一次促销而引起的备货风险。”李淑君说。

 

　　而七匹狼的备货思路，则是整合了线下的力量。七匹狼电商总经理钟涛告诉记者，七匹狼集团线下有两个体系，一个是直营体系，一个是分销体系。这样，七匹狼的电商渠道可动用的货有两批：一是来自于集团直营体系，二是来自于线下分销体系。而要协调好这两个体系，关键是要谈好利益的分配问题。