春节促销，迎来太阳能销售淡季的春天

 

    春节机会多多

 

    春节是我们中华民族特有的传统节日，也是举家团聚的日子。“有钱没有回家过年”、“回家的感觉始终在心头”的歌声早在耳边萦绕，在外漂泊的游子归心似箭，期盼着与家人团聚共话额头一道道皱纹的故事。“春节”不是一个抽象的概念，而是包含“食物”、“团圆”、“亲情”等内容。于是乎，中华大地在每年的春节前后演绎着一场大规模的“人口迁移”活动。有关材料显示，2009年春运大幕1月11日正式拉开，在春节前后的40天时间内，全国将有23.2亿人次进行东西南北大流动。由于中国还是发展中国家，人们主要选择的长途陆路交通工具还是火车，所以每年春节前后的火车票难买。全国几乎每个车站都挤满了焦急回家的人们。这样的人口“乾坤大挪移”是各种商家充分发挥的绝佳机会。因为“巨大的能量”在短时间释放，导致的结果往往是“爆炸”。很多太阳能热水器企业也纷纷看好该商机，春节期间各种消费将呈现爆炸式增长。一些外出归来的游子对太阳能热水器也有所了解，如果阳港太阳能经过巧妙引导他们为父母带来的热水文明生活。这样，阳港太阳能将会达到目的。

 

    大打促销组合拳

 

    2010虎年春节中西结合很特别：中国传统春节（大年初一）和西方情人节合二为一的“情人节春节”，正因为如此，阳港太阳能必须考虑春节促销活动要增添一份浓浓的香甜和浪漫气息。

 

    考虑春节大家在一种暖融融的亲情氛围中度过，阳港太阳能策划专家团队决定打情感牌，推出了阳港太阳能“暖春”系列活动。根据我国不同地区的风俗习惯和消费水平，以及经销商对促销活动的态度，推出了两大活动：“年夜饭—阳港帮你办”和买阳港太阳能送年货。

 

    我们可以将消费者的消费心理历程划分为注意、兴趣、联想、欲望、比较、确信、决定7个阶段，春节期间消费者的消费愿望更强烈，消费决策更迅速，购物目标和目的更明确，也就是说，在此期间这7个阶段的消费心理变化时间将大大缩短。有效地与消费者沟通就是采用视觉、语言、演示的方式将春节促销信息传递给消费者，抓住消费心理变化的瞬间，促使消费者快速形成购买决策的过程。

 

    如何才能在短时间内，花费较少的情况下做到吸引消费者眼球呢？这令很多人十分头疼。

 

    “守正出奇”策略源于《孙子兵法·兵势》的“凡战者，以正合，以奇胜”，就是说，在此过程中，一方面要有正面进攻，大兵团推进，另一方面也要有出奇制胜的招数，守正出奇方能赢得每一场战争。在春节促销期间，为避免信息传递的多头、无序，杂乱，扰乱消费者视听，阳港太阳能如何才能做到短时间内刺激人们消费的欲望和冲动。一般活动首先是媒体传播造势。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动内容。然而从距离过春节没有几天的时间来看，加上很多媒体都可能放假或者传播档期已满，在众多促销声中难以突围。若是通过发单的方式，同样也来不及，毕竟制作和设计还需要一段时间。同样很多常规的方式不能在短时间完成，这样就可能就错过了绝佳的机会。

 

    我们考虑如何选择最直接且快捷有效的传播方式。根据当地的经销商处于不同情况，他们有些不愿意做促销活动，感觉春节比较冷，难以达到预想效果。于是，阳港太阳能推出了几套品牌提升传播方案。比如在春节前后的春运期间成为了各车站排队等车的景象蔚为壮观。这样的举世人口大迁移是最好传播机会。阳港太阳能部分经销商与有关部门进行沟通协调，义务提供帮助。在当地的汽车站、火车站等地方，撑起阳港公司的大伞或帐篷，打出条幅“阳港太阳能免费为您提供热水和咨询服务”。比如客人问路、帮助找车等。并在合适位置悬挂“阳港太阳能欢迎您回家！”的巨型条幅。这样让过往的人们在寒冬里感受到家的港湾中的那份温暖。

 

    为了配合两个主题促销活动达到最好效果，阳港太阳能推出了“恭喜发财，红包送来”的造势活动。阳港太阳能公司提供了特有的红包，并在红包中装上阳港太阳能虎年祝福一封信和优惠券。在人口流动密集的地方，安排有关人员3-7天提前进行免费发放红包。实战专家并对发放人员进行了专业培训，必须详细说明我们红包可以在春节的用途以及代金券作用。同时要针对性地发放，重点瞄准一些消费群体。

 

    在战争中学习战争

 

    很多的销售人员和经销商发现，以前那些打遍天下无敌手的招数、套数、路数、点数，似乎已经不管用了。他们开始逐渐怀疑是否成功似乎越来遥远，动销似乎越来越难，成长更就越来越慢。阳港太阳能公司经销商和业务员也同样存在这样的思维，似乎我们能想到的方法别人都在用，走别人的老路子基本不可能成功；而创新的方式好像不可行。基于这样的情况，专家团队建议公司总经理陈阳港先生御驾亲征，与将士们和实战营销专家一起到现场参战。站在烈烈寒风中，向过往人们送去“新年好，恭喜发财，送‘红包’来啦！”看到他们接到这份祝福和礼物时，脸上洋溢着幸福的微笑，心中有说不出的温暖。在浙江慈溪发单过程中，有消费者为阳港太阳能是否在宁波有销售，我们当时就建议他到网站查或者到慈溪专卖店详细咨询，但是该消费者表示忙着赶车就走了。我们马上调整方式，把每个红包里面装上公司名片。这样消费者就可以及时找到阳港。

 

    浙江象山阳港太阳能经销商石经理是太阳能热水器行业的老人，经营太阳能10多年。在沟通交流过程中，他表示目前该市场已经饱和，以前一场促销活动可以卖出几十台热水器，而如今消费者对太阳能热水器都十分了解，促销活动基本吸引不了他们。他开始打退堂鼓了，坐在店里等顾客上门，靠尽万名用户口碑传播，平均每天也能卖出2台。但这并不是他要的结果，于是开始投资餐饮行业。在自己专卖店对面开了一家餐厅。听完我们的详细介绍2010阳港暖春活动后，感觉这个创意很好。于是当天晚上就利用自己酒店的独特优势，免费发放红包，还夹带了自己的酒店优惠券，这样让客人十分高兴。同时表示近日，地方的商界领袖活动将在他的酒店举行，这是难得机会，可以让每个到场人员有意外的惊喜。再说，赠送年夜饭活动他更有优势，象山还少有人家在酒店吃年夜饭，比较有吸引力。

 

    同样的活动，陈阳港总经理亲自挂帅在福建厦门、广西桂林和柳州相继启动，都取得了不错的效果。星星之火燃起燎原之势，聚集在春节的腊月28和29两天的活动开始爆发，呈现出供不应求的销售高潮。

 

    这让我不禁想起最近读到的一个故事：有一个渔夫捕鱼的技巧十分高超，他每年的渔获，总是远远超过同行，久而久之，“渔王”的盛名被广为传播。他将自己宝贵的经验总结毫无保留的传授给了他的三个儿子，但他很苦闷：“我无论如何也想不通，我捕鱼的技巧天下无双，可我三个儿子为什么到现在还是技术平平呢？我从他们懂事的时候就开始教授他们捕鱼的技巧，而且是从最最基本的开始教起的，循序渐进，从未跳跃。我先教他们怎样织网最容易捕捉到鱼，怎样划船最不会惊动到鱼，怎样下网最容易请鱼入瓮，当他们大一些了，我又教他们如何识别潮汐、分辨渔汛等等。总之，我将我一生打鱼辛辛苦苦总结出来的全部经验都毫无保留的传授给了他们。可到现在，他们的渔获却还赶不上那些技术远不如我的其他渔民的儿子。”他完成传道、授业、解惑，却没有让儿子们亲自实践感受和领悟。相信通过这样的活动，阳港太阳能团队得到了充分的锻炼，不仅仅是 传道、授业、解惑，还给他们充分发挥的空间，提供了个人快速成长的舞台。在战争中学习战争无疑是他们成长的捷径。

 

    2010年，阳港太阳能公司在生产设备硬件、品牌传播、营销规划等方面投入了巨资，一天签约8个单位，充分利用外部资源，与巨人同行，最终成为巨人的目标将会实现。2010春节带来之际，阳港太阳能公司又中标家电下乡13个省份，加上市场销售在淡季迎来了开门红，这预示着公司在今年将取得更加辉煌的成绩，成为太阳能热水器行业中的一匹黑马！