促销申请不是“万能钥匙”

 

    事实证明，这种“赶鸭子上架”来运用促销的时代已经结束。许多市场现在已是不争的事实：假如这位老板月底完不成3000箱，你能对他如何？只有这样的结果：其一，对于某某老板来讲“此处不留爷自有留爷处”，促销申请成了废纸一张，市场萎缩或者丢失，其二，对于业务员来讲，“过了一年又一年，奖金就是没有咱”，自己拿不到工资，饿自己的肚子，给家里无法交差，受领导的批评，开会坐到最后排，同事面前丢面子。对于如何运用促销，下面我从三个方面，简单谈一下我个人的看法，仅供大家参考，有不当指出，请大家批评指正。

 

    促销申请 要科学合理

 

    促销申请一般包含：支持的目的，支持的力度（人力、物力、财力），支持的时间，运作方案，费用预算，促销申请的总结。申请要简单明白，人人可以看得懂。本人看过好多申请，好像学生写作文一样，例如有位朋友写的申请我摘录如下：

 

    夏天来临，XH品牌大量买店，为了抗击XH进攻，本次促销活动的目的，主要是提高产品的美誉度和知名度、、、、、、、预计销量3000箱。特申请公司给予某某产品拾赠一的支持。

 

    这份申请报告，我没有全部摘录完，事实上，这是一份不够科学的申请，其一，这份报告公司支持10赠1，但具体这个支持是如何运用的，没有体现出来。其二，预计销量3000箱也不科学，原因是该客户还有大量库存，需要公司配合消化，同时他的配送能力也很有限，其他客户也不销售这个产品，3000箱肯定无法完成。其三，我们的业务员还没有人家XH客户多呢，我们能用10赠1，能抗击人家吗？！做市场和生活一样，XH有他们的“活法”，我们有我们的“过法”，各过各的日子，和谐发展。

 

    现在，我们的促销报告，问题大部分出在没有市场运作方案。没有方案或者方案不过准确，就像摸着石头过河，走到哪里算哪里，容易出问题。市场运作方案包含，一、科学合理的市场分析。二，我们和竞争对手的那一款产品在一条起跑线上。三，从总经销商到终端，每个环节的利润是多少，利润算好了，每个环节才会买你的产品。四、本次活动的销量。五、配送能力是否能够匹配。六、客户的网From EMKT.com.cn络能否支撑本次活动的销量达成。七、运作方案要七天汇总一次，看看是否适应市场，如果不适应，要马上“顺势修改”。所谓“顺势修改”就是在原来申请的基础上进行科学、有效的补充，切忌不可全盘否定。

 

    促销申请 要及时总结

 

    促销申请不是做好市场的“万能钥匙”，拿到促销申请，不能像拿到“圣旨”一样。在促销时间内，最好七天总结一次，尤其是一个月的前七天，发现问题，及时调整，有助于我们完成任务，案例如下：

 

    7月10号，安徽区域的业务人员齐聚六安，召开了“促销申请分析研讨会”。谈论发现淮南某个区域的申请，不够科学准确，不能适应市场要求，主要是没有那么多的客户，来支撑“促销任务”，建议进行调整，主要推广公司的果啤。淮南市场促销政策基本适应市场，但现在进入旺季，精品××货源紧张，运输车辆紧张，因此，讨论结果：淮南要顺势调整产品结构，主推箱装中高档酒。六安的朱老六、叶永生、张世江，申请没有问题，但中高档酒××一号、××之光要向深度广度推广。三十铺的大定物流、独山的王永俊、市内的杨道武，要切实做到专人“一对一”贴身帮扶，促销申请才能更加深入贯彻执行。

 

    促销申请的总结，要从四个方面进行，一、业务员是否给经销商真正讲清楚。二、经销商是否给自己的团队讲清楚。三、促销申请中的方案是否真正落实到位。有的申请写的一套落实的时候又是一套，这种做法只能在做的过程中，越做越乱。四、促销申请中的那个环节不能支撑本促销活动，用什么办法来解决这个问题。今年端午节六安有个客户 ，按照他目前自有网络，在12天内能够迅速铺货将近8000多件，但是，他有一部车在关健时候出了问题，这样无法支撑他的促销申请，公司根据实际情况，进行了帮扶，使得促销申请得以顺利完成。

 

    促销申请 要贴身帮扶

 

    贴身帮扶首先就要和经销商，面对面地把申请的政策讲解清楚，同时还要协助经销商，把政策正确清楚地传达给他们的业务人员，尤其是真正的商贸公司更要这样。

 

    目前我们的经销商，大部分还是“夫妻式”的公司，容易讲清楚，但在实际操作中，因为自己是老板，随意性很强，容易“变调”，该送的东西不送了，该赠的东西不赠，到月底一旦销售不理想，就埋怨公司“支持力度太小了”。今年端午节，公司为了抢占市场，给予“随车赠送方便面”的支持，7月初，我到一个经销商家里，发现还有好多面没有赠送下去，我问他为什么没有按公司的政策去操作市场，他说不管黑猫白猫逮住老鼠就是好猫。这种聪明的做法是不可取的，随着时间的推移，不是市场淘汰你，而是自己淘汰你自己。事实上，他的市场网络萎缩得很厉害，销量已经是去年的55%，原来比他差的经销商，现在已经远远超过了他。

 

    针对这样的重点经销商，就要和他们一起去执行政策，和他们到一线去，跟踪跟踪再跟踪，但在跟踪过程中，千万不要把自己当成一个“搬运工”，确实要围绕政策多做文章。现在经销商缺少的不是“体力劳动”，他们更加需要的是，能给他们带来一些新思路，更多的经销商现在除了“钱图”，还需要“前途”，他们更加需要的是“发展”。我们大部分朋友就是为卖啤酒而卖啤酒,下面我举一个六安的案例.

 

    六安城北叶老板，每天在家忙前忙后，叶太太叱咤市场，可谓市场的“女强人”，做事果断，讲究信用。风里来雨里去，经过这几年的摸爬滚打，建立了自己的根据地，他们现在除了需要公司帮助赚钱外，更加需要的是“如何赚前”，所以 两口子每天忙忙活活，确实也赚钱，但他们“累着、赚着”。经过与叶总沟通，自己虽然有根据地，但在局部地区，没有做到NO1，网络不太稳定。经过进一步分析,原来销售都是竞争产品,价位比价低,当遇到更低的杂牌产品冲击时,终端网络就会转移.

 

    通过这样的沟通与分析，叶老板从三月份开始，尝试调整产品结构,来推广公司主导产品新一代，尽管遇到一些这样或那样的挫折,但还是收到了比较理想的效果。从六月份，产品进一步完善,推广零售26元的××之光，7月定的销售任务，经过叶太太的努力，提前13天便完成了。徐集的朱存忠、苏埠的张世江，都是用这种帮扶的办法，让他们确实得到实惠，得到了良性发展。六月份，张世江定的任务提前10天就完成了，朱存忠的任务提前11天完成了。叶老板原来他们还销售SC啤酒，通过体验××这样的帮扶，现在已经基本放弃经销SC了，专心销售××啤酒。

 

    贴身帮扶除了思想上等帮扶外，还要确实为客户做点具体事。7月初，叶老板用返程车发1200件货，车到城北已是夜里10点多了，装卸工难找，最后刘长军、韩国志协助卸车到夜里两点多。7月16号，苏埠张世江到厂里提货，临近中午，提货的较多，装卸工一时腾不出手，刘长军又主动当起了装卸工，一车货装完，他浑身上下没有一个干的地方。按照刘长军的话说，“现在的一分钟，就等于淡季的一天”。今年六安市场少有起色，与刘长军、黄方久、韩国治、黄燕贴身帮扶，死盯市场分不开的。

 

    今天，我谈的这些情况，只是个人一点看法而已，希望看到这篇文章的朋友们，多提宝贵意见，多交流，因为我们都有同样一个目标：让××永放光芒！