最近一两个月来，遇到不少朋友问报价采用哪个术语报价比较好，FOB, CFR还是 CIF？我们要不要承担报关费用，什么时候才不承担货物损失的风险，遇到客户索赔怎么办？有的已经做了一年多的外贸在术语责任划分方面仍然比较糊涂。今天我和大家集中讲解一下几种主要贸易术语的用途以及如何保护出口方的利益。
下面将大家最常用的
FOB术语。
这个是大家经常用到，也比较喜欢用的，但很多人往往知其然而不知其所以然，以为这个风险很小，客户也很喜欢用，我们也通常会按客户的要求报 FOB价格。如果遇到客户让你报价 FOB Newyork，或 FOB Mumbai会产生什么问题呢?
那么这个 FOB术语有什么意思呢？
“Free On Board）：船上交货（……指定装运港）”比如 FOB Shenzhen，
FOBshanghai 通常我们公司离国内的什么港口近并且出口方便，我们就会选用什么港口来作为报价的基础.
FOB术语下当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。
卖方（工厂或贸易公司）负责把货物从工厂拉到港口进仓，负责把货物装运上船前的一切费用（运费，进仓费，报关费，清关费，商检费等）如果货物在上船前，货物遇到问题，比如翻车，仓库起火，盗窃等引起的损失，卖方需要承担赔偿责任。
FOB术语下风险转移图
工厂 港口 码头 货船
货物越过船舷, 货物风险转移给买方
这段距离是卖方需要承担的风险，和支付这段距离需要产生的一切费用。
大家可能会遇到客户让你报价 FOB Newyork，或 FOB Mumbai。
如果看到这样的客户报价要求,基本上就可以判断客户可能要黑你了。因为客户要你负担从中国到纽约（孟买）的全部运费，和风险，并且要承担在纽约（孟买）的进出口报关清关的所有费用。这种条件是风险非常大的。
FOB条件下，通常是客户指定货代，如果不小心，会有钱货两空的危险。
一旦遇到这样的客户我们对他的信用评级就要降低，同时和客户谈转报 CFR价格。另外对于这样的客户一定要确保收完全款后再发货。我们从一开始对客户进行风险评估，能尽量减少以后收不回货款的风险。
收款方式建议采取 T/T 30% 或 50%定金，余款发货前结清。合作过几次后可以考虑见提单复印件付尾款的方式。
工厂资金和抗风险能力比较强的，又想赢得客户的可以采取即期不可撤销信用证的付款方式。
三．好我们过渡到
CFR术语（Cost and Freight 成本+运费）
这个术语有一个到岸价的说法，这样容易造成我们业务员风险划分混乱，以为我们要负担从中国到美国运输途中货物的损坏的风险。从而往往不敢使用这个术语。
其实这个术语对我们卖方是比较有利的。可以避免在 FOB条件下卖方货已生产完毕好，买方定的船迟迟不到，贻误装期的事情发生。
比如
CFR Newyork
是指卖方在合同规定的装运期内，负责把货物在装运港交到运往纽约港的船上。
卖方负担货物在装运港越过船舷以前为止的一切费用和货物损坏的风险。
卖方并负责租船订舱，出口报关，出口清关，商检并支付从中国港口到目的港的正常运费。
风险划分和 FOB条件下是一样的，以越过船舷为分界。
货物越过船舷, 货物风险转移给买方
这段距离是卖方需要承担的风险，和支付这段距离需要产生的一切费用。
在 CFR术语下，船公司是由我们卖方负责找，如果船公司的条件好，我们可以在运费上给客户省钱，这也是一个报价上的优势。同时，如果遇到了发货后，客户拿到提单副本不给钱的情况下，我们还可以控制货物，把货物在客户当地港口销售给其他客户。也可以把货物拉回来。这样我们卖方的主动权就比较大。
四．在明白了
CFR基础上添加上保险费就是 CIF术语
CIF -Cost, Insurance and Freight 成本保险费加运费
风险划分和负担费用
CFR基本一样，就只多了一个保险费。卖方必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险
海运保险，通常保险公司会让我们办理一切险，保险费用一般不会高。
一般保险费通常为保险费=保险金额*保险费率
保险金额=发票到岸价( CIF 价)*发票加成率(一般是加成 10%)= CIF 价*110%
在没有特别规定的情况下，一般是按照
CIF 价的 110%
另外派生出两个术语
CIP -Carriage and Insurance Paid 运费/保险费付至目的地（客户收货地点不在港口的，需要增加内陆运输的费用） CPT -Carriage Paid To 运费付至目的地（客户收货地点不在港口的，需要增加内陆运输的费用）
收款方式建议采取
T/T 30% 或 50%定金，余款发货前结清。合作过几次后可以考虑见提单复印件付尾款的方式。工厂资金和抗风险能力比较强的，又想赢得客户的可以采取即期不可撤销信用证的付款方式。
我们通常还会遇到这样一种情况，我们报价时候用
FOB条件报价比如
FOB Shenzhen/Guangzhou，但是客户指定
货代的船公司在广州和深圳没有办事处，他们只在香港有分公司和仓库。这样的情况下如果我们还采用 FOB术语报 FOB Hongkong，那么我们就要承担更多一些的费用和风险。
