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业务员该如何留住客户

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-01-08  来源:推销员门户  浏览次数:8
核心提示:常常和销售人员一起讨论客户的需求,我发现由于我们太想获得更多的销售收入,或者我们害怕如果我们拒绝客户,就会永远失去他们,或者被客户看低。可是当我们接受客户的需求时,我们发现自己就如拿着一个烫手的山芋,左右不是。往往最后,也是这样的项目,让我们得到最多的challenge。
     常常和销售人员一起讨论客户的需求,我发现由于我们太想获得更多的销售收入,或者我们害怕如果我们拒绝客户,就会永远失去他们,或者被客户看低。可是当我们接受客户的需求时,我们发现自己就如拿着一个烫手的山芋,左右不是。往往最后,也是这样的项目,让我们得到最多的challenge。
 
    其实这是很多企业和销售人员不得不面临的窘境,一方面是企业正常运转的需要,一方面是个人绩效考核(绩效管理)的需要。我们必须对一个有价值的客户说“不”,或者就是过载和无效。很多人想象松鼠一样在了冬天来储备坚果,你可能也想为了将来留下这个客户。这是否可能呢?
 
    美国商业技术作家MindaZetlin是一个自己为自己打工的人,在她的工作过程中,她遇到过一同失去客户而让收支无法平衡的窘境,同样,她也遭遇客户一下子涌来,让她想说“不”的同时,也留住客户。她使用了一些策略,虽然她不确定奏效,但是从目前来说,还是有作用的。这里MindaZetlin也借INC来分享给大家。
 
    业务员如何留住客户之1.说“谢谢你”
 
    没人喜欢被拒绝,当你说“不”时,对你的客户感觉就是一次拒绝,尤其如何这个人过去曾经和你合作过。所以你能做的事情就是抵消这种印象。好的开始是真诚地谢谢这个客户信任你,给你生意做。
 
    业务员如何留住客户之2.进行一个个人性的联系
 
    每个交易的每一边都是活生生的人,你可以利用这点,努力把你的客户看成一个个人在交往,询问他的家庭,也分享一下你自己的生活。这里不是建议你成为客户新的最好的朋友,但是你需要给一个信息,就是你喜欢这个人,并且在你们的关系中,你给予了很高的评价。
 
    业务员如何留住客户之3.计划在将来再联系
 
    尽可能地保持透明,对于你为何不能立刻接这笔生意,以及将来何时可以做这笔生意。询问对方,几周或者几个月后,当你的代办事情列表都完成了时,是否你能再次接触。然后在你的日历上标注日期,一定要在那天打个电话,护着发个邮件,让你的联系人知道是否你能接更多生意了。不指望客户会来联系你。
 
    业务员如何留住客户之4.做一个推荐
 
    向你竞争对手推荐一个有价值的客户总是感到不安,但是MindaZetlin在这样的情形下,总是会这么做,而且对她也总有效。她会推荐这个工作给她认为会满足客户需要的企业,也会联系其他企业,让他们知道有生意上门。其实这是一种和双方建立更好关系的方法。有时候,她也会得到推荐作为回报。
 
    业务员如何留住客户之5.对双方进行跟进。
 
    如果客户需要你的推荐,你不应该介绍完就走开。对双方要跟进一次或者两次,看看事情进展如何。你的客户会知道,你关注他们的幸福。而且你也能在问题真正变成麻烦时,解决问题。
 
    业务员如何留住客户之6.送有用的东西
 
    今天的世界,多数人都是被太多东西所累,以致很难明白什么要关注。所以,和你不能服务的客户保持关系的好方法是,给他们发一些你知道他们不想错失的文章或者白皮书的链接。这也有助你在他们的记忆中。研究表示,如果客户几个月收不到你的信息,他们可能会忘了你。
 
    业务员如何留住客户之7.关注他们正在做的。
 
    关注博客、微博,或者无论什么东西,让你知道你的客户在做什么。无论何时方便,在你的社交圈中,分享他们的内容和新闻。这会让你的客户知道你仍感兴趣他们正在做的事情。他们会感谢你持续的关注。这种感谢可能在晚些时候你正在渴求更多业务时,就会得以实现。
 
    事实上,无论是你正在合作的客户,还是你想未来有合作的客户,建立关系都是非常重要的。让他们看见你关注他们,不是只是为了利益,会让这样的关系更长久,也容易产生更多的生意机会。
 

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