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怎样与韩国人进行友好的商务谈判

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-04-16  来源:推销员门户  浏览次数:41
核心提示:一谈到韩国,大家首先想到的是韩国一流的整容技术以及人造明星脸。最近,日播的《来自星星的你》,都教授征服了中国少男少女的心呢!可是对于韩国的商人,或许大家还是很陌生的。
  一谈到韩国,大家首先想到的是韩国一流的整容技术以及人造明星脸。最近,日播的《来自星星的你》,都教授征服了中国少男少女的心呢!可是对于韩国的商人,或许大家还是很陌生的。

  韩国商人在长期的对外贸易实践中积累了许多经验。他们在参照国际惯例的基础上,根据本国的国情采取了一些独特的做法,常在已不利的贸易谈判中战胜对手,被西方发达国家称为“谈判强手”。

  韩国商人十分重视贸易谈判。谈判之前,他们通常都要通过海外咨询机构了解对方底细,以及有关商品行情等,做好准备后才会与对方坐到谈判桌前。韩国商人喜欢谈判内容条理化。所以,谈判开始后,他们往往先与对方商谈谈判主要议题。谈判主要议题虽然每次各有不同,但一般包括各自阐明意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同等5个方面内容。

  韩国商人常用的谈判方法:

  一、横向协议法

  即在进入实质性谈判时,先把需要讨论的条款统统罗列出来,然后逐条逐款磋商。从头到尾商议一遍后,再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容,直至最后一款。在此基础上,就分歧或补充内容进行磋商,寻找共同点。

  二、纵向协商法

  即对共同提出的条款,逐项进行磋商,在出现的问题或争议得到解决后,才转入下一条款的磋商。

  此外,有的韩国商人在谈判中将“横向协议法”和“纵向协商法”结合使用,即在磋商前后两部分条款时分别采用纵、横两种协商方法。这主要视条款内容而定,以选择有利于自己的谈判方法为前提。

  韩国商人常用的技巧与策略:

  一、声东击西

  即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题,而对方把注意力放在价格上,韩国商人就会提出付款问题,把对方注意力引到这一问题上来,以图迷惑对方,并相应给对方一点好处,以诱迫对方在关键条款上作出让步。同时,也可协商最重要条款争取准备时间,并缓解争议,以变换手法,采取新的对策等等。

  二、先“苦”后乐

  即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。如韩国商人打算要求对方降低价格,但已探明不增加购货量对方很难接受,而自己又不愿增加购货量,这时,他们会先在产品质量、运输条件、交货期限、付款条件等问题上向对方提出严格要求,然后在磋商上述条款时,极力让对方感到他们是在冒受损风险作出让步,这时再提出降价问题,对方大多会给予考虑的。

  此外,韩国商人还针对不同的谈判对象,经常使用“疲劳战术”、“限期战术”等。

  韩国商人相对来日本的商人比较好对付。在我碰见的几个日本商人与韩国商人之间比较的话,我总是觉得韩国商人比较内敛与单纯,而日本商人却恰恰相反。

 

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