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商务谈判的四大原则

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-02-08  来源:推销员门户  浏览次数:120
核心提示:商务谈判是所有销售工作中的关键一环,许多人销售工作做的很好,但一提到谈判就不会了,谈判既是矛也是盾。进,可以攻击对手。退,可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记:每次谈判都有潜在的共同利益,只有围绕着共同利益,才可以使谈判顺利进行下去。
  商务谈判是所有销售工作中的关键一环,许多人销售工作做的很好,但一提到谈判就不会了,谈判既是矛也是盾。进,可以攻击对手。退,可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记:每次谈判都有潜在的共同利益,只有围绕着共同利益,才可以使谈判顺利进行下去。

  宽松的环境

  既然是谈判,那么双方就需要交流,谁都喜欢一个宽松的交流环境,因为人在轻松和谐的气氛中,更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始,逐步引入正题。什么天文地理,轶闻趣事。对方喜欢什么,我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛,能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时,高明的谈判者会随着话题的不断深入,采取挤牙膏的方法,顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺,直到满足自己的所欲为止。

  化解冲突

  虽然我们都在追求双赢,但不是任何问题都能达到双赢,通常当谈判陷入僵局的情况下,都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种:必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样,谈判就会变为一场意志立的较量,看谁最固执或者谁慷慨。这时,谈判就会陷入一场持久的僵局中,不利于双方以后的进一步合作。这时候,我们就需要淡化立场,而要追求利益的共同点,因为我们许多人在感情用事下,往往忽略了在双方对立的立场背后,既存在冲突的利益,还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然,让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

  隐藏你的感情

  在商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当,矛盾激化,会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

  提出最佳选择

  要想最快的达到谈判的目的,就需要做多方面的准备,比较好的方法是根据实际情况,提出多样选择方案,从中确定一个最佳方案,作为达成协议的标准。有了多种应付方案,就会使你有很多的余地。同时,你的最佳选择越可行,越切合实际,你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系,进而就比较好地掌握了谈判的主动权,掌握了维护自己利益的方法,就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。 首先你要学会谈判

 

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