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怎样选择商务谈判地点

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-02-08  来源:推销员门户  浏览次数:13
核心提示: 根据美国气象学家洛伦兹(EdwardNortonLorenz)提出的蝴蝶效应,在一个动态活动中,初始条件下十分微小的变化经过不断放大,其未来状态可能与最初的有天壤之别。这一活动的持续时间越长,复杂性越高,其变化的程度就越显着。
  根据美国气象学家洛伦兹(EdwardNortonLorenz)提出的蝴蝶效应,在一个动态活动中,初始条件下十分微小的变化经过不断放大,其未来状态可能与最初的有天壤之别。这一活动的持续时间越长,复杂性越高,其变化的程度就越显着。

  谈判即为动态活动的一种,因此洛伦兹的上述理论也适用于此。参与谈判的人不断发现新的信息,并会采取一系列的新战术和特殊举动。一些早期看似随意的举动就会随着谈判的发展发挥关键性的影响。因此,你需要对这些会影响谈判的变动因素进行预判和计划。

  准备工作包括事先考虑到谈判前的大量注意事项,并对其进行梳理。其中一大重要考虑事项就是——谈判应该在何处进行?尽管这也许看似小事,但谈判地点却能够对谈判双方的关系产生深远的影响。

  如果能够对尽可能多的变数进行慎重的考虑和预先规划,将更有利于谈判者。这样一来,你就能够更加专注于当前的任务——谈判,并采取积极主动的战略战术而不是靠临场发挥。在选择谈判场所时,谈判者必须考虑清楚战术和战略选择。这些明显无害的选择,就像洛伦兹的蝴蝶效应一样,基本上肯定会对谈判产生越来越大的影响。谈判地点将对谈判产生何种影响,积极的还是消极的,可能就取决于当初对谈判地点所做的决定。

  对方场所

  在对方选择的场地进行谈判有诸多好处,绝不仅限于下面将提到的几项内容。我们将选择对方办公场所的实际以及心理原因都考虑进来了。这些理由不分先后顺序,所有选项都是同等重要,每一项都值得单独考虑。

  信心首先,你愿意到对方办公室去,这一行为本身所传达出来的肢体语言就是:我对我的立场抱有信心。气场和信心是非常重要的,而且能够在谈判这种气氛高度紧张的场合下以肢体动作传递出来。对自身立场的自信感能够增加你的可信度,从而可能会令对方更容易接受你的观点。

  机会其次,去对方的场地还传达出这样一种信息:我尊重你,也尊重你的时间,同时还有一个潜台词是:我并不惧怕你。尽管很多人觉得谈判就是争执,但这样想就会把谈判引向一个无效状态。有效的谈判看起来往往更像是合作而不是争斗。尊重在一场有效、成功的谈判中起着举足轻重的作用,特别是如果谈判者的眼光更加长远,对胜利的定义不仅限于一场会谈的话。

  尊重能够带来正面的关系,而正面的关系能够引导谈判双方建立共赢的心态,从而愿意在同一场谈判中去探讨更多的可能性。对失败的恐惧会让谈判者对自身的弱点有更明显的感受,一些人会下意识地表现得更加强势,另一些人则会拒绝挖掘更多的可能性。双方都将谈判视为一个机会,而不是威胁,这一点是非常重要的。如果一个谈判者传递出来的正面信息越多,另一方将此次谈判视为机会而不是威胁的可能性就越大。

  舒适区第三,在对方的地点进行谈判还会给其以舒适感。谈判,特别是那些会涉及到重要资源的,往往会给谈判者带来身体上和精神上的压力。给对方处于自身舒适区的机会可能最终会对你而非对方更加有益,因为这或许会让他们将谈判视为一次机会,并因此在谈判过程中采取一种更为合作的态度,而不是出于恐惧和保护心理。

  线索第四

  到谈判对手的场所去,你会有机会看到更多的东西,而不仅仅是面前的这一个人。去到对方认为是安全或是舒适的地方可以帮助你全方位地去了解他,还可以给你一个收集能够影响对方的情报或者看出对方动机的机会。到对方指定的场所去还能够成为双方建立和谐融洽关系的纽带。举例来说,当你进入谈判对手的办公室,墙上挂着的图片,书架上摆的书,办公桌上或办公室里放着的各种物品,所有这些东西对这个人的人生有着怎样的意义呢?他摆放着什么样的艺术品或纪念品呢?这些东西都是有助于你了解这个人的线索,你可以藉由这些线索展开对话并提些问题。

  “这是你的家人吗?”“很漂亮的车模,是你做的吗?”“这件东西对你有着怎样的意义?”这些只是一小部分你可以问的问题,它们与即将进行的谈判毫无关系,只是由此过渡到一段私人对话以便减轻他对你可能存有的顾虑。在这样的对话中,你可以表现出具有人情味的一面,而不再只是谈判的“另一方”。

  这样做的目的是利用现有的所有手段来让对方买你的账。通过建立这些共同的个人兴趣,而不是毫无铺垫直接开始针锋相对的谈判,可能会帮助你们双方更加容易建立起积极的关系。等到双方建立起一些良好的个人联系之后,再把你的目的说出来也不迟,不管你是要向他推销什么,你需要从这个人身上得到些什么。身处对方的办公场所或者工厂或许就有助于建立起这种和谐融洽的关系。

  可用信息最后,到对方办公室或工厂去的另一个战术考虑就是,一旦谈判在那里进行时,他们就难以隐藏一些文件或者声称拿不到这些文件。同时这也给了你一些拖延或掩饰的理由。你可以说,“噢,那份文件还在我们的办公室。”当然这对双方都是有利有弊的,如果这份文件你真的没有或不需要,那么不能马上拿来也是不利的。

  实地探访

  在对方的工厂进行谈判有很多好处,并且这对你来说是另一个重要的情报之源。举例来说,他们是不是在租来的场地里工作?是否有家族成员身居重要职位,而可能在面临家族冲突的时候受到牵连?他们能说到做到吗?

 

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