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商务谈判过程中的收尾技巧

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-08-09  来源:推销员门户  浏览次数:1
核心提示:商务谈判到了最后,总算可以松一口气了吗?不,商务谈判若要收得漂亮、收得有技巧,难矣!
  商务谈判到了最后,总算可以松一口气了吗?不,商务谈判若要收得漂亮、收得有技巧,难矣!

  一、要有备案

  有一回,一位年轻的先生和我谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万,还想再往下杀时,对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了,嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。俗话说,会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明,后来同意以五百八十万交屋,但有一个条件就是必须当场做决定。

  买方说要回去考虑考虑,毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决,如果他回去了,隔天再来,还想再杀价,那就免谈,也就是说出了这个门再回来,价钱就回到五百九十万,绝不二价!

  因为买方嫌东嫌西,而老板已经照买方的要求减价了,如果还不买,出了这个门,就不是理想的买主了,老板要买方自己想清楚。

  看起来,老板的要求似乎一点也不过分。于是,这位先生迫于情势,当场决定买下来。

  但事后他来找我,问为什么那老板不让他爽呢?我问他,你买这个房子后悔吗?他说,不后悔!我问,那贵吗?他说,不贵,附近的房子都要价六、七百万,这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉,虽然买了,却总觉得老板的方法不妥,使他心里老有疙瘩。

  我听完他的故事,心里就想,他为什么要让你爽呢?对买方来讲,到底务实重要,还是面子重要?

  的确,如果要建立长远的关系,在收尾时就要让对方觉得很开心,或让他觉得自己很聪明,才会有下一次的商务谈判,换句话说,商务谈判结束时,商务谈判桌上只能有一个聪明人。这就是为什么商务谈判的收尾难矣。

  这里还牵涉到一个底限的问题,收尾要看底限。商务谈判之前每个人心里都会有底限。在这个故事中,卖方由原来的五百九十万降到五百八十万,是他的底限,他要争取比底限还要高的价格;而买方原来的底限是不超过六百万,所以五百多万是比他的上限还要低的价码。

  但许多商务谈判学者建议,上商务谈判桌的时候不只要带着你的底限,而是要看有没有别的“选择”,因此要带的不是底限,而是备案。举例来说,那附近的房子都是六百多万,于是你订了一个六百万的底限。到底是怎么订的?可能是随便订的,也可能是手头现金有六百万,但这个底限却是会变动的,如果遇到真正喜欢的房子,你的底限可能就不具参考价值,因为你会想尽办法将它买下来,甚至可能会去贷款。所以六百万的底限是虚的,不是真的。如果你带着这个底限上桌商务谈判,结果发现每个人的底限都超过六百万,于是你也把底限往上调,那这个底限就是没有意义的,因为它使你什么都谈不到。

  套上先前买房子的例子来看,你从五百九十万谈到五百八十万,比你原先的底限六百万要低了,但这不重要,重要的是,你如果不买这个房子,这附近还有没有同样大小、类似格局、你看得上眼的选择?它的价钱又是如何?这就叫“备案”(alternative)。如果你原先看中意的房子比别的备案都好,那就是可以接受的。所以就不再是和你原来的底限比,是和你的备案比,因为底限随时可能变得不实际。

  商务谈判带着备案,可以成为你决定要不要接受的标准,也让你不会错失良机。谈赢、谈败都和备案有关,备案是决定你该不该收尾的重要关键。

  二、要把握时机

  你的备案是什么?如何知道别人的价钱是什么?答案很简单,那就是要靠你自己搜集情报。

  情报如何搜集?一个先生租房子,他无意间看到一张房屋出租的红单子,屋主要价三万多,他心里就踌躇着到底要不要租,于是到中介公司去了解。当天晚上中介就带他去看了同一区的房屋,同样大小,房东要价四万多。于是他就放弃贵的这一边,第二天又回到白天看的那个房子,没想到房东说现在价钱是四万多。原来房东觉得不够了解行情,所以他也去打听市价。他问了也正在出租房屋的叔叔,叔叔说透过中介,可以租四万多,于是他一天之内决定涨价。多巧,这先生昨天晚上碰到的房东其实就是白天那人的叔叔,他们全家族都住那一区。

  这位先生傻眼了,白天没有当机立断,一下子价钱涨这么多!我问他,白天那房子,他看了价钱满意吗?他说,还可以,价钱不算贵,付得起。我问他,不贵为什么不租呢?他回说,因为第一次看,没行情,所以决定先打听一下再决定。

  坦白说,这位先生搜集情报,何错之有?但你要打听,别人也要打听,一打听之下,一天之内价钱上涨一万。你心里可能会很呕,白天没有当机立断,结果损失不少,懊恼不已。但反过来替那房东想想,如果他以三万元租了,之后再问他叔叔,发现叔叔以四万多也能租得出去,这回换成他懊恼不已,这个协议就不是双赢的协议,因为你赢他输。如果当中遇到房子需要维修,房东他心里更是不快,说不定合约到期了,就马上把你赶走,因为他已经亏了,难道要再继续亏下去?

  这里点出商务谈判的一个重要观念:不要老想赢,就你一人独得所有好处,其他人都是笨蛋,那这结果能持久吗?

  商务谈判如果达成一个好的协议,一定有其客观标准,使协议可以执行。商务谈判最好能造成双赢的局面,如果最后结果造成对方不愉快,对方因为反弹可能就会偷着来。

  回过头来看房东这一边,如果他以三万多租出去了,叔叔的房子四万多却晾在那儿好几个月,那他也没什么好抱怨了。但如果他租三万多,叔叔租四万多也当场租出去了,那他就亏了。问题是要如何挽回?如果你是房东,你想反悔了该怎么办?如果还没签约,那么考虑租期不要太长,或者,加入变量,要求商务谈判重谈,理由是情况改变,例如说儿子要结婚要收回房子。如果房客不配合,那就谈加价,再不成,有些人甚至毁约赔订金也在所不惜,因为订金和每个月所损失的比较之下,两害相权取其轻。

  不只房东有状况,房客也可能遇到难题。曾经有一个房客来找我谈,他是一家大哥大公司的员工,该公司租了一间房当作机房,租金是一个月两万五,附近的房子都是两万上下,价钱已经比别人贵了,没想到要再续约时,租金一下子涨到六万,屋主说你们大哥大公司赚很多钱,所以租金要调涨。

  客观来说,如果我是大哥大公司,我赚多少钱,和我应该付多少钱租金是两回事,因为房子有本来的行情,所以房东提出来的理由很牵强。但他大可不必管理由合不合理,因为商务谈判讲的不是理由,而是power,是权力!你有没有求于他?你有求于他,他就有理由;你没有求于他,他讲得再冠冕堂皇、天花乱坠也没有用。

  我建议大哥大公司的这位先生,心里先做好准备“破”的机会,因为所有的商务谈判之所以最后会被对方勒索,是因为不敢破。说什么搬家很贵,但仔细算算,一期租约五年,一个月租金六万,到底哪个贵?如果对方算准了你机房不敢搬,就对你予取予求,那真的是后患无穷。“破局”了才可以再谈,抱着敢破的决心不是耍帅或逞一时之勇,而是因为有“备胎”,先把备胎找好,看看原屋主的价钱和备胎差多少。

  商务谈判收尾共有五种可能的结果:赢、和、输、破、拖。到底要哪一个,有时根据实际状况做决定,有时根据你的实力做决定,总之,两害相权取其轻。

 

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